Nghệ Thuật Chiến Lược Định Giá: 8 Cách Tiếp Cận Chính Mà Mọi Chủ Doanh Nghiệp Nên Nắm Vững

GoldSkin > Chiến Lược Marketing > Nghệ Thuật Chiến Lược Định Giá: 8 Cách Tiếp Cận Chính Mà Mọi Chủ Doanh Nghiệp Nên Nắm Vững

Trong thế giới kinh doanh hiện đại, định giá không chỉ là việc gán giá trị cho một sản phẩm hay dịch vụ; nó là một nghệ thuật và khoa học kết hợp chặt chẽ với chiến lược marketing. Khi các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiến lược định giá hiệu quả trở thành yếu tố then chốt quyết định sự thành công của họ. Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, tôi, Goldskin, xin chia sẻ 8 cách tiếp cận chính mà mọi chủ doanh nghiệp nên nắm vững để tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

KHÁI NIỆM VỀ ĐỊNH GIÁ TRONG MARKETING

Định giá trong marketing được hiểu là việc xác định giá trị mà một doanh nghiệp gán cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Định giá không chỉ đơn thuần là việc lấy chi phí sản xuất cộng với lợi nhuận mong muốn; nó còn bao gồm việc hiểu rõ khách hàng, thị trường, và các yếu tố cạnh tranh.

Theo một nghiên cứu của McKinsey, 60% doanh nghiệp không thể tối ưu hóa chiến lược định giá của mình, dẫn đến việc mất cơ hội doanh thu đáng kể. Hơn nữa, một khảo sát của Pricing Prophets cho thấy, các công ty có chiến lược định giá rõ ràng có thể tăng trưởng doanh thu lên tới 10% so với các đối thủ không có chiến lược này. Vậy nên, việc nắm vững các chiến lược định giá là cực kỳ quan trọng.

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ

Chiến lược này bắt đầu bằng việc tính toán chi phí sản xuất sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ lợi nhuận nhất định. Đây là một trong những phương pháp định giá dễ hiểu và dễ thực hiện.

Ví dụ, nếu chi phí sản xuất một chiếc áo phông là 50.000 VNĐ và doanh nghiệp muốn thu lợi 30%, giá bán sẽ là 50.000 VNĐ + 15.000 VNĐ = 65.000 VNĐ. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng cách tiếp cận này có thể không phù hợp nếu không tính đến nhu cầu thị trường và giá trị cảm nhận của khách hàng. Theo một nghiên cứu từ Harvard Business Review, 70% doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc ước tính chi phí thực sự của sản phẩm.

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN THỊ TRƯỜNG

Trong phương pháp này, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu và phân tích giá của sản phẩm tương tự trên thị trường để xác định giá bán của mình. Đây là một cách tiếp cận linh hoạt và có thể giúp doanh nghiệp cạnh tranh hơn.

Chẳng hạn, Apple thường đặt giá cho sản phẩm của mình cao hơn so với đối thủ như Samsung hay Xiaomi, nhưng lại dựa vào chất lượng và thương hiệu mạnh để duy trì doanh thu. Theo báo cáo từ Statista, Apple đạt doanh thu 274 tỷ USD trong năm 2020, chủ yếu nhờ vào chiến lược định giá và thương hiệu mạnh.

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ CẢM NHẬN

Chiến lược này tập trung vào việc hiểu giá trị mà khách hàng cảm nhận từ sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu một sản phẩm được khách hàng đánh giá cao, doanh nghiệp có thể đặt giá cao hơn, bất chấp chi phí sản xuất.

Ví dụ, các sản phẩm của Luxury Brands như Gucci hay Louis Vuitton thường có giá cao ngất ngưởng không chỉ vì chất lượng mà còn vì giá trị thương hiệu mà khách hàng cảm nhận. Một nghiên cứu từ Bain & Company cho thấy, thị trường hàng xa xỉ đã ghi nhận mức tăng trưởng 5% trong năm 2021, nhấn mạnh sức mạnh của giá trị cảm nhận trong định giá.

ĐỊNH GIÁ KHuyến Mãi

Định giá khuyến mãi là chiến lược giảm giá trong một thời gian ngắn để thúc đẩy doanh số bán hàng. Các chiến dịch khuyến mãi như Black Friday hay Giáng sinh thường thu hút đông đảo người tiêu dùng.

Theo thống kê, trong dịp Black Friday năm 2022, doanh thu toàn cầu đạt khoảng 9,12 tỷ USD, tăng 2,3% so với năm 2021. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc giảm giá quá thường xuyên có thể làm giảm giá trị thương hiệu trong mắt khách hàng. Theo một nghiên cứu từ Harvard Business Review, các công ty thường xuyên giảm giá có thể mất đi khoảng 60% khách hàng trung thành của họ.

ĐỊNH GIÁ GÓP PHẦN TẠO LỢI NHUẬN ĐỘC QUYỀN

Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm mà doanh nghiệp có độc quyền. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể đặt giá cao mà không sợ bị cạnh tranh.

Chẳng hạn, pharmaceutical companies thường sử dụng chiến lược này cho các loại thuốc mà họ phát triển, giúp thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển. Theo một nghiên cứu từ The IMS Institute, doanh thu toàn cầu từ ngành dược phẩm đạt khoảng 1.300 tỷ USD trong năm 2021, phần lớn nhờ vào chiến lược định giá độc quyền.

ĐỊNH GIÁ TÂM LÝ

Chiến lược định giá tâm lý sử dụng tâm lý khách hàng để định giá sản phẩm. Ví dụ, thay vì đặt giá 100.000 VNĐ, doanh nghiệp có thể đặt giá 99.000 VNĐ. Mặc dù mức chênh lệch rất nhỏ, nhưng giá 99.000 VNĐ lại tạo cảm giác “dưới 100.000 VNĐ”, từ đó khuyến khích khách hàng mua hàng hơn.

Nghiên cứu từ Psychology of Pricing cho thấy, việc sử dụng giá tâm lý có thể tăng doanh số bán hàng lên tới 20% trong nhiều trường hợp.

ĐỊNH GIÁ BẰNG CÁCH ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG

Phương pháp này tập trung vào việc định giá dựa trên chất lượng và tính năng của sản phẩm. Những sản phẩm cao cấp thường có giá cao hơn do chất lượng và công nghệ vượt trội.

Ví dụ, một số thương hiệu công nghệ như Sony và Samsung thường định giá sản phẩm cao hơn vì họ cung cấp các tính năng nổi bật và chất lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

CÁC THÁCH THỨC THƯỜNG GẶP KHI TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

Mặc dù có nhiều chiến lược định giá hiệu quả, nhưng cũng tồn tại nhiều thách thức mà doanh nghiệp cần lưu ý:

• Khó khăn trong việc xác định giá trị cảm nhận: Việc đánh giá giá trị mà khách hàng cảm nhận có thể rất khó khăn và chủ quan. Doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để hiểu rõ hơn về quan điểm của khách hàng.
• Cạnh tranh mạnh mẽ: Khi đối thủ điều chỉnh giá, doanh nghiệp cũng cần phải linh hoạt để không mất khách hàng. Sự biến động giá từ các đối thủ có thể ảnh hưởng lớn đến doanh thu.
• Sự biến động của thị trường: Giá nguyên vật liệu và xu hướng tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến chiến lược định giá. Doanh nghiệp cần theo dõi thường xuyên và điều chỉnh giá một cách hợp lý.
• Thiếu minh bạch trong việc thiết lập giá: Đôi khi, khách hàng không hiểu lý do tại sao giá cao hơn so với đối thủ, dẫn đến nghi ngờ và mất niềm tin.

KẾT LUẬN

Định giá là một nghệ thuật và khoa học mà mọi chủ doanh nghiệp cần nắm vững để tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển bền vững. Bằng cách áp dụng các chiến lược định giá hiệu quả và vượt qua những thách thức này, doanh nghiệp không chỉ tăng doanh thu mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng. Hãy luôn theo dõi phản hồi của thị trường và sẵn sàng điều chỉnh chiến lược của mình để đạt được thành công lâu dài